，捞白白的炊饼。这两只手左起右落，右起昨落，行云，十分熟练。他拿炊饼的时候，手里垫着一方白帕，以免沾了银钱的手指和直接接——这是潘小园死乞白赖要求他加上去的。

便有人问他，为什么今天手里添了个白帕。武大嘿嘿嘿笑着，只是答：“我浑家让拿的，净，嘿嘿，净。”

不少买主大概都是外买早，急匆匆走过来，凑到担里看看他的炊饼。有不少却又摇摇走了，转而在旁边的汤饼铺，要么就到另一侧的煎药茶摊上落座，的喝一碗。有那些走得急的，赶时间，才快速买几个炊饼揣怀里，边走边吃。有时候，买了两个炊饼当主，又坐到旁边的铺里，菜去了。

偶尔，还能遇到大人家里派来跑的小厮，一买买走十几二十个，作为一大家的早饭。武大这时候一张脸简直笑了一朵，极尽殷勤，小短像装了风火。可惜这样的买卖并不多，大多数时候，还是零售多于批发的。

潘小园默默观察着，调动以前大学选修的经济学知识，大概能明白为什么武大的生意迟迟火爆不起来了。

第一，武大的炊饼并非县百姓的“刚需”，也就是说，可替代的商品太多。左有汤饼铺，右有馉饳铺，馄饨摊，饼摊，还有街上那一连串的茶楼酒楼，都是他有力的竞争对手。和那些汤汤的丰富早饭相比，武大的炊饼唯二的优势，就是价格便宜、便于携带。而这两个优势又不是他独揽的——缺乏心竞争力。

第二，价格低，意味着利空间也低。回忆现代社会里，专门卖馒的小贩哪能活得去？白馒都是依附在大型副店里，作为连带产品销售的。武大的产品类太过单一，产品技术量不，除非大规模生产，否则很难形成产业竞争力。而家里那个小小的手工作坊，靠他一个人，怎么实现批量产？

第三，市场遵从二八定律：百分之八十的炊饼，都是百分之二十的顾客买走的。这分“大客”，武大却没有和他们形成固定的供需关系，总是于等生意上门的状态。而其余百分之八十的零买客人，尽只是十文八文的易量，武大却对他们重视得过分，经常为了多卖一个炊饼，走街串巷，走到人稀少的小街坊里去。

综上，如果武大只有炊饼的手艺，那么他最好的策略，是和大人家、茶楼、酒楼合作，成为他们专门的主供应商，批发生意；如果武大依然想挑着担上街零售，那么他的产品最好多样化、端化、价格低不等，以引不同层次的顾客——人家好不容易一趟门，就为买两文钱的炊饼？那时间成本可都不只两文钱了。

（正文完）

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